分析:B2B2C模式的生长跟 投资逻辑

2019-08-10 15:15:29

示意图:家政O2O,阿姨来了,传课,B2B2C

过去年起O2O已逐步起势,抢地盘跟 试错没有是一朝一夕的事,于是到了本年终于初见分晓。不管是豪杰扼腕的饭统网,仍是没有走寻常路的身边家政,终究没能实现那理想中的闭环。将来O2O哪种模式能达到此岸,咱们刮目相待。作为一名财务参谋,比来主导或介入的案例大多与此有关,已经披露的好比清科投资姨妈来了、百度收购传课等,B2B2C模式值得拿出来讨论。

“曲线救国”实现O2O闭环

与B2C或B2B没有同,B2B2C的贸易模式更像是“曲线救国”。因为有些商家(咱们把第二个B定义成为商家,下同)直接面向C端效劳,要么自身就有良多存量用户,如家政公司、4S店等,要么能够带来良多新增用户,如饭店、片子院等。那么有些平台(咱们把第一个B定义成为平台,下同)就有机遇通过效劳这些商家来间接效劳C端,进而实现两个闭环。

以传课网为例,通过在线教育平台给传统教育机构提供线上展现、推广、授课跟 招生的一些列效劳,收取教育机构的根底效劳费、宽带本钱跟 定制用度,教育机构自觉将其存量的学生导一局部到线上付费学习,而传课对于这教育机构的这局部收入是没有分红的,此为闭环之一。

当教育机构足够多、品牌影响力足够大的时分,良多新学生会通过传课平台,成为某些教育机构付费学生,则教育机构的这局部收入须要跟 传课平台分红,传课的品牌影响力越大,学生越多,分红的议价才能越强,此为闭环之二。

尺度化后批量复制

B2B2C贸易模式的长处在于,一方面,普通平台效劳商家都是有偿的,有比拟充沛的现金流,不必像直接效劳C端用户的商家一样要先烧钱;另一方面,面向C端提供效劳的商家是尺度化的,这也为平台方效劳的批量复制提供了条件前提。

以姨妈来了为例,严厉意思上来讲,并没有是公司自身为客户提供家政效劳,而是通过旗下的经纪人,每个经纪人领有多少百以至上千的姨妈资源,值得留意的是,经纪人与姨妈来了的关联是配合关联,并非雇佣关联。而姨妈来了则实其实在是一个全方位的平台,从线下门店提供场地、培训、同一抽象跟 售后效劳,到线上推广、数据库等方面,每单买卖胜利,再跟 经纪人分红,经纪人不只要保护好已有的存量客户,还要一直地拓展新客户。

因而,虽然姨妈来了跟 经纪人没有是雇主跟 员工关联,但双方却是强关联,而姨妈为了找到更好的工作、晋升技巧以取得更高的人为,与经纪人之间也是强关联。两对于强关联通过平台,实际上绑定在了一同。

完成B端尺度化,经营C端用户

相比于直接面向C端用户提供效劳的模式,B2B2C也有模式上的没有完全性。

第一,假如商家本人就没有是尺度化的,如类型散布太宽泛、体量大小没有一、提供的效劳错落没有齐,那么即使是第一个闭环也很难实现,更别提疾速复制的问题了,而直接2C就没有具有这个问题;第二,商家为平台拉C端用户上来的时分,是生拉硬拽,仍是自动上门,会直接影响用户的留存跟 活泼,假如用户上来之后又散失掉,那平台价值会大大削减,其自身也会退化为传统的B2B模式,暴发的可能性就小了良多。

贸易模式是人设计出来的,说事件走多远取决于团队也没有为过。O2O能够说是一个相称复合型的领域,既要对于传统行业有很深的积聚,又要对于互联网有深刻的看法。

这没有难懂得,对于于O2O的off-line局部,须要良多地推、扫街、挖供给商跟 客户的工作,这些工作是沉重而繁杂的,简略来说就是“脏乱差”,假如有在这些行业扎根多年的人,那么效力会进步一倍都没有止。而对于于on-line局部,如何设计产品,打造极致的用户休会,并疾速迭代,是是否取得用户认可的首要要素。

现实证实,不on-line会招致增长乏力,不off-line会成为海市蜃楼,但同时具备两种基因的人是少之又少。因而,一个合理的既懂线上也懂线下的团队对于与O2O来讲是一个必需的配置。在off-line向on-line转化的进程中,通过平台通过商家中转一下,即先买通B2B,再买通B2C,分步骤实现两个闭环,这样能够大大的下降危险,进步胜利率,不管是传课仍是姨妈来了都是如斯。

合适B2B2C模式的行业

目前已经过传统向线上发力的行业有良多,好比家政、教育、汽车(后)效劳、当地生涯效劳等,这些行业广泛有多少个特色:第一,集中度特殊低,好比租车行业前十名的“巨头”加在一同都没有到全体市场份额的15%,第二,行业整体尺度化程度比拟低,好比家政行业,能找得出来的有尺度化培训系统的公司比起其余幼稚行业来少得不幸;第三,存在共性的行业痛点亟待解决,好比教育机构招生瓶颈跟 扩张时的模式太重。

因而,将来B2B2C的贸易模式到底能走多远,终极状态会成为什么样咱们没有能妄下定论。然而,咱们能够勇敢参考已有的胜利模式,好比去哪儿、携程等垂直领域已经胜利的平台,以至天猫也能够入围。它们对于于商家的价值不只在于流量,更在于为这个细分领域制定了一套尺度的行动规范,让介入者按套路出牌;对于于用户,它们的价值主要在于解决了某个痛点,或是大大进步了某项事件的效力。

假如取舍B2B2C模式,能够确定的是,其扩张速度曲线跟 直接2C的模式扩张速度确定会有没有同,可能2C是偏线性的,而B2B2C是曲线的。因而平台要渡过更长的积聚期,积聚足够多的高品质的商家,才有可能迎来疾速的用户增长。举个例子来说B2B2C的增长模式,毛竹前4年也只不外长3CM,但5年后以天天足足30CM的速度成长。这样只用6周就能够长到15米,这里刹时间就能够酿成生气勃勃的竹林。虽然看似只用了6周光阴就产生了不堪设想的变化。但之前的4年间,毛竹将根在泥土里延长了数百平米。

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