投资人视角丨下沉市场:1024名用户奉告咱们的五个要害趋势

2020-01-20 22:43:56

县城 智慧城市 城镇 乡村,WIM2019,投资,下沉市场图片来自“Unsplash”

“来左边儿,跟我一同画个龙,在您右边儿,画一道彩虹。”现在,像《野狼Disco》这样的土嗨神曲在中国大地上红透。在拼多多赴美上市、趣头条迅速登陆纳斯达克、快手短视频跟 直播席卷大江南北之后,在投资人们看来,宏大而又奥秘的下沉市场,走到了舞台中央。

作为一家危险投资机构,GGV纪源资本所投资的创业公司大家庭里的众多成员,包含字节跳动、哈啰出行、小红书、十荟团、微鲤看看、糖豆广场舞等公司,也在这片土地上取得了宏大的增长。这个夏天,咱们走访了中国十多少个下沉城市,从三线城市的万达广场到乡镇山寨货商店跟 网吧,咱们跟 GGV大家庭的被投企业一同通过问卷考察去深化懂得用户,愿望更好地去发觉跟 认知下沉市场,并给大家带来思索。

咱们还深度调研了1024位散布在全国的用户,跟 每个人搜集了75个问题的谜底,涵盖了其生涯的方方面面。这些用户,有70%生涯在三线及以下的”下沉市场“,是咱们的重点了解对于象,剩下30%生涯在一二线城市,作为咱们的对于照组。在性别、春秋、职业、学历、婚姻、孩子、住房跟 收入等方面,咱们进行了体系抽样以确保考察普适性。

这些发觉揭开了下沉市场的奥秘面纱,令咱们兴奋没有已。

本文来自GGV纪源资本,作者:唐传晔、于红,编纂:Yonnie,本文经受权转载,以下是亿欧为你带来的精选分享:

中心观念:

1.总体趋势:三线及以下城市的“下沉市场”领有宏大的市场体量跟 潜力。遭到住房跟 城镇化影响,下沉用户存在绝对更强的消费志愿跟 才能,在线上娱乐内容消费上也更具潜力。但对于创业者来说,下沉市场是块难啃的硬骨头。

2. 消费购物:网购鄙人沉市场开展得较好。拼多多带动新人群,迅速占领心智。下沉用户网购时更关注用户评估跟 售后效劳,社交电商、社群电商跟 社区拼团应运而生。品牌鄙人沉市场须要光阴,小红书在衔接品牌跟 用户。新品类、新弄法仍存机会。

3. 文明文娱:下沉市场有更多的线上娱乐重度用户,付费率跟 付费占收入比更高。短视频在一切娱乐品类中身先士卒,尤其是下沉市场,用户爱看也爱拍,抖音的上风很分明。其余品类也出现机遇。对于创业者而言,得年青人者得天下。

4. 社交出行:下沉用户在社交需乞降行动上跟 高线城市并无二致,同样渴求线上社交的翻新,同时也踊跃介入广场舞等线下社交。哈啰单车为下沉用户逐日通懒提供了便捷;滴滴跟 携程也知足了他们日益增长的中长途出行需求。

5. 教育母婴:在教育上的投入下沉用户也很大。线上教育有宏大的市场空间。火花思维的AI产品是翻开下沉市场的一种尝试。母婴产品购置上,下沉用户仍是最依赖线下母婴店。

总体趋势

1.三线及以下城市的“下沉市场”领有宏大的市场体量跟 潜力。

2.受住房跟 城镇化影响,下沉用户存在绝对更强的消费志愿跟 才能,在线上娱乐内容消费上也更具潜力。

3.但对于创业者来说,下沉市场是块难啃的硬骨头。

下沉市场的体量远比咱们想象得要更大。假如咱们把“北上广深”定义为一线城市,其后33个城市(包含其余2个直辖市、26个省会城市跟 5个最富裕的城市)定义为二线城市,地级市、县级市跟 其余城市定义为三线及以下城市(咱们也称为“下沉市场”),没有难发觉:下沉市场笼罩的城市人口是一二线城市的两倍有余,GDP总量上也绝不逊色。假如再把乡村人口跟 GDP也计算进来,那么能够以为,下沉市场的确实确领有着宏大的体量。

亿欧:中国城市分类

宏大的市场,更快的开展速度,并没有是下沉市场令人瞩目标独占起因。下沉市场倍受投资人重视的将来增长潜力,还体如今下沉用户更强的消费志愿、更杰出的消费才能跟 更多的文娱空闲光阴上。

下沉市场用户的消费才能跟 志愿都更强。咱们发觉,当被问到家庭收入在从前一年跟 预计将来一年的变化时,更多的一二线城市用户以为家庭收入是会“添加”,超过了下沉市场用户;但当问到购物支出在从前一年跟 预计将来一年的变化时,情形涌现了反转,更多的下沉市场用户反而以为购物支出会添加,超过一二线城市用户,盘踞了优势。

亿欧:一二线城市在家庭收入和购物支出方面调研

是什么造成了这样的反差?目前看,住房跟 城镇化过程是最首要的影响要素。

下沉市场用户的租房比例很低,更多的人领有本人的屋子,或许住在父母的屋子里。斟酌到下沉市场房价比一二线城市低,这些用户的住房本钱低良多,领有比例更大的可支配消费金额跟 空闲光阴,所以他们在消费、娱乐等方面领有比一二线城市更强的志愿跟 才能。

亿欧:下沉市场在消费、文娱等方面拥有比一二线城市更强的意愿和能力

当然,下沉市场的房价也在增长,但为什么不克制消费?普通情形下,房价处于较低程度时,房价上涨会添加居民的总资产,并匆匆进消费;只有房价处于较高程度时,房价上涨会添加居民的债权负担跟 寓居开销,从而挤出消费。

中国城镇化的推动也为三四线城市带来了大批新的城镇居民。这些居民的消费才能会有显著晋升(好比一个乡村居民年支出1万元出头,转化为城镇居民后年支出至少进步1倍)。

此外咱们也看到,在收入的调配上,相比一二线城市用户,下沉用户把钱更多地调配到了消费跟 储蓄上,更少地调配在投资跟 还贷上。

在文明文娱运动上,下沉市场用户也极具特色,在线上娱乐付费比例跟 付费占收入的比例上,五线及以下用户都盘踞首位。

当然,对于创业者而言,下沉市场毫不是容易捏的软柿子,以至是一块难啃的硬骨头。

第一,下沉市场高度疏散化,想要迅速攻城略地,是一个艰巨的挑衅。下沉市场疏散在全国2,300多个城市中,占领土面积的97%,比照之下,4个一线城市以0.33%的土地面积盘踞了5%的人口,下沉城市显得地广人稀。

这是一个残暴的问题,下沉城市中的消费、文娱等创业名目,推宽大多以地推为主,地广人稀的特征会招致地推效力远远低于高线城市。同时因为人口密度低,商品跟 效劳的履约也会跟 一二线城市有显著的没有同。中国没有同地区的市场又各具特点,当地化也是创业者须要解决的问题。

第二,下沉市场人群内部十分多元,没有同类型的人群,没有同的消费潜力也没有容小觑。“小镇青年”是一个典范代表,属于年青、荷尔蒙兴旺、能赚钱的典范用户;另一个典范用户是“农村乡镇一姐”,她们往往有车、有房、无贷款,把握着绝大局部家庭的可支配收入,消费才能跟 空间更强。如何懂得跟 定位目的客户,也是创业者须要重点斟酌的问题。

第三,下沉市场的头部APP有限,且受一二线城市向下浸透影响。在调研中,咱们看到,下沉用户跟 高线用户类似,普通装置的APP数目在20个以内,大局部用户常用的APP在10个以内。当咱们看到细分领域时,真正“下沉”且在高线城市不被强浸透的APP堪称百里挑一。如何成为头部APP,又避开高线城市惨烈的竞争,也是考验创业者的困难。

在地广人稀的下沉市场,迅速攻城略地已经成为可望没有可及的创业理想,但人们强烈的消费志愿又会一直激起创业者的肾上腺素。创业者也应该清楚,下沉市场用户有着他们本人奇特的消费进级需求,同时创业公司在产品变现上也能够更勇敢。

为了深化懂得并解锁下沉市场,GGV投资团队试图通过这次深度调研,进入到以下这四个要害领域去一探求竟:消费购物、文明文娱、社交出行跟 教育母婴。

要害领域1:消费购物

1.网购鄙人沉市场开展较好。

2.拼多多带动新人群,迅速占领心智。

3.下沉用户网购时更关注用户评估跟 售后效劳,社交电商、社群电商跟 社区拼团应运而生。

4.品牌鄙人沉市场须要光阴,小红书在衔接品牌跟 用户。

5.新品类、新弄法仍存机会。

下沉用户在消费上体现出绝对更强的志愿跟 才能,在网购上的表示也相称喜人。断定从前一年(2018)网购支出的变化,下沉用户中以为网购支出“添加”的比例,跟 一二线用户比例持平;断定预计将来两年(2020-2021)网购支出时,下沉用户中以为网购支出“添加”的用户比例更是超过一二线用户3%。在家庭均匀网购破费占税后收入占比这个要害指标上,下沉用户跟 一二线用户的差距也并没有大。

用户在从前一年破费排行第一名跟 第二名的电商平台是哪家?通过了解,用户网购心智高度集中于五个电商平台:淘宝、京东、拼多多、天猫跟 唯品会。

亿欧:下沉用户网购心智高度集中于五个电商平台

这五家头部电商平台傍边,咱们没有得没有提的是拼多多。首先,拼多多作为这五家中最年青的平台,却在从前4年中迅速成为了10%用户的初次网购平台(在五线及以下城市这个数字更是到达了12%),虽然后进于淘宝天猫的70%,但比京东的9%、微商的2%、以及其余平台的总跟 都要高。其次,拼多多真正做到了新网购人群的心智占领。

初次网购在拼多多的用户家庭,网购消费最多的平台有74%仍是在拼多多,即便这些用户中90%都晓得淘宝。拼多多是咱们懂得下沉市场用户的一扇窗。

王先生天天起床,身边还未洗漱的妻子已经翻开手机里的拼多多,兴趣勃勃地刷着本日限时秒杀商品,好像下单当前,方能开启全新一天的开关。夜晚临睡前,妻子同样也要花上一个小时“砍一刀,拼一下“,能力安心入睡。

像王太太这样的女性有良多,对于于网购的衣服,收货后她们会直接试穿,分歧适就破刻退货。逐日密集的订单也使他们与快递员的关联变得熟识。他们看重效劳履约进程,网购行动更重视好的休会。

友人圈中流行哪支口红、哪款化装品,她们的敏感水平跟 跟风速度素来没有后进。化装品一套下来多少百块,感到价格也合理。有时为了把没有同色彩跟 型号的服装都拍下来,家里的角落沉积了越来越多的货色。

当然,比起日韩入口,王太太更喜欢买国货,感到性价比更高,品质更好,赝品比拟少。王太太的购物车里除了个人物品外,也会在拼多多上购置家庭生涯用品,譬如碗碟跟 一些厨房器具。

不外对于于重决议的商品,她大多时分仍是更习气于线下购置。

没有同城市的用户在网购时最关怀的要素也有所差别。一线城市用户关注品牌跟 平台名誉。

亿欧:一线城市用户关注品牌和平台声誉

这一点能否会逐步浸透到下沉市场?咱们以为,这一趋势可能须要更长的光阴去兑现。由于咱们走访下沉市场的时分,无论在三四线城市的购物核心仍是在乡镇的服装店里都发觉了大批的“山寨货”,价钱相称低廉,却没有乏受众。当然,也有尝试立局者。

GGV投资的小红书,早在两年前就开端疾速下沉,从一二线城市走向三四线城市以至乡镇乡村。小红书正在衔接起品牌跟 下沉市场的用户,把一二线城市流行的品牌传导下去。同时随同着城市线下沉的还有用户的年青化跟 个性化,而这又给到新品牌一波新的机遇。

“每年春节回家,家乡的小搭档们都会听我来聊时下贱行的各种各样的牌子,从化装品到服装,包包跟 鞋子,还有零食、饮料,后来我给她们也推举了小红书,大家都很喜欢,成天在那儿翻。“常年生涯跟 工作在上海的小张是小红书的忠适用户,她如是说。

而下沉用户最关注的是用户评估跟 售后效劳。这也解释了为什么如今社交电商、微商开展如火如荼。商品通过用户的口口相传,吸引了很大一局部下沉市场的用户,社群电商跟 社区拼团也应运而生。由于在购置流程中,参加了“人”跟 其“社交关联网络”,无论在售前跟 售后都提供了更让消费者尤其下沉用户称心的商品跟 效劳。

斑马会员、玩物得志、十荟团、小区乐等都是GGV在这些赛道上投资的明星名目。

十荟团是社区拼团模式的领跑者,全国50多个城市散布了十荟团6万多个团长,来为用户提供营销跟 效劳。社区拼团生成优胜的本钱构造使其存在极强的“下沉”才能, “下沉”是十荟团等公司的中心策略目的,例如愿望二线以下城市的销售额占到总体的60%。

“微信群里买生果蔬菜跟 日用品都很利便,手机下单,第二天就送到家门口,价格也比邻近的超市更划算。”李姨妈自从参加了小区街坊组织的微信购物群后,很少再去逛街了。购物群里产品少而精,利便省时,省去了她比拟来比拟去的费事。

“并且不必太担忧货物质量,都是街坊们推举的,比拟安心。”杨姨妈说,“假如想要退换就在群里跟 团长说一声,很利便。”

本次调研的1024名用户里,仅有6%的人不网购阅历,且根本都是35岁以上人群,35岁以下不网购阅历的人,比例小于2%。

咱们断定,新的电商平台出来会比拟难,但会有垂直化消费,个性化消费的新机遇。消费场景中, “人、货、场”三个因素里,在“人”是统一批人的条件下,货物跟 场景这两个因素互相婚配,并且要有显著的没有同,能力吸惹人的转移。

亿欧:文玩收藏展示架

(图:一个典范的文玩珍藏展现架,图片来自网络)

国风文明也是一个有意义的代表案例。GGV投资的公司“玩物得志”,卖的就是跟 田玉、翡翠、琥珀、绿松石等文玩。上图这个展现架的领有者,就是喜欢这类产品的一个最典范的代表,他既有珍藏也有消费。

能够懂得成这是下沉市场中老年用户的泡泡玛特,购置文玩摆满一面墙,给人的成绩感跟 享用感是很强烈的。而这家被投公司正在用很翻新的方式在微信中去销售这类商品,产品上线多少个月销售额就已经很高了。

能够看到,在面对于新的用户人群时,提供一个新的品类,而且采纳新的销售弄法,从新构建“人、货、场”三因素的关联,就能够暴发出比拟大的影响力。

对于于没有同品类的商品,用户关注的着重点也有所没有同。

生果生鲜、零食饮料、粮油食物、母婴用品,大家最关注“商品质量”;化装品、家电、手机数码,主要看“品牌着名度”;家居用品、家具家装、交通工具,最重视的是“效劳休会”;有趣的是,服装,大家最关怀的是“耐费用”。

下沉市场用户广泛对于于线下有实体店的购物平台会更相信,咱们也讯问了用户能否在MUJI、名创优品、淘宝心选、京东京造等门店/平台上消费过。成果发觉,在这类门店/平台消费过的用户已经占到了整体的40%,超过6成的用户答复去这类门店/平台购物的起因是“性价比”。

买菜是时下抢手的话题。通过调研咱们发觉,各城市线的买菜人群春秋构造有所差别,跟 家庭构造以及生涯工作形态有关联。线上买菜在一线城市是15%用户的主要买菜渠道,但这个数字鄙人沉市场目前还相称低。

要害领域2:文明文娱

1.下沉市场有更多的线上娱乐重度用户,付费率跟 付费占收入比更高。

2.短视频在一切娱乐品类中身先士卒,尤其是下沉市场,用户爱看也爱拍,抖音的上风很分明。其余品类也出现机遇。

3.对于创业者而言,得年青人者得天下。

下沉用户在线上娱乐平台付费率跟 付费占收入比例方面,有更强表示,大局部下沉用户天天花1-4个小时在线上娱乐平台上。

下沉用户的特色是“两头走”,轻度用户跟 重度用户的比例都很高:线上娱乐平台尚未很好地浸透下沉市场的一局部用户,但已经被浸透了的下沉用户,因为他们的空闲光阴更长、工作压力更轻,他们更容易被转化为天天4小时以上的重度用户。

那么,用户毕竟是在哪些线上娱乐品类上花光阴呢?

i. 短视频:在一切城市线、一切品类上,短视频盘踞显著第一的地位,尤其鄙人沉市场上风愈发凸起。

ii. 长视频跟 直播:这二者鄙人沉城市占比也更高,跟 工作时长(挤压能够消费长内容的光阴)、用户偏好有必定关联。

iii. 音频、音乐跟 消息:这三者鄙人沉城市占比拟低,绝对来说,一线城市占比更高,跟 通懒光阴长,以及用户偏好相干。

亿欧:用户究竟是在哪些线上文娱品类上花时间呢

下沉用户不只爱看,也很爱发布内容。34%的五线及以下城市用户在各大娱乐平台上颁发过内容,这一数据在一切没有同城市用户中位居第一。并且下沉用户比一线用户更爱发短视频跟 照片——越下沉的处所文娱精力越强,用户正在高频地用短视频跟 照片记载跟 分享生涯。

说到短视频,就必需要说到隶属于字节跳动的短视频APP抖音,GGV同时也是字节跳动的股东。总体而言,抖音在短视频领域的上风十分分明。

首先,在一切线上娱乐平台APP傍边,抖音是独一一个知晓度到达90%的平台,且在各线城市全面开花(最低的五线及以下城市,知晓度也到达了87%),比快手的知晓度高出15%(差距最小的五线及以下城市也相差了13%)。

亿欧:听过以下APP的比例

其次,当咱们去看在短视频上花光阴较多的那局部用户(即短视频重度用户)的时分,抖音的使费用有分明的上风。在短视频重度用户傍边,从前三个月傍边每个月至少使用一次抖音的用户占比到达了78%,而快手仅有33%,其后是火山小视频的16%跟 西瓜视频的14%;同样是这批用户,曾经在抖音上付费的比例是12%,而快手是10%。

但假如咱们仅看五线及以下的用户,快手在这一指标上是12%,而抖音是7%。也就是说,短视频用户中,抖音整体付费率更高,而快手鄙人沉用户中更高。

所谓“南抖音,北快手”的说法,真的是这样吗?按南北区分用户城市来看,咱们访谈的用户中,大局部指标上,抖音都当先快手,只是在南方城市的差距会更大一些。好比,就知晓度而言,抖音比快手,在南方是93%比73%,在北方是88%比77%;在短视频重度用户中,抖音付用度户比例跟 快手付用度户比例相比,南方城市是11%比8%,北方城市是12%比12%持平。

快手也有其特色,快手的用户愈加年青,短视频重度用户里,快手付用度户比例最多的是“20岁以下”,而抖音则是“21-35岁”。别的,必需指出,咱们本次调研主要笼罩的是城市人群,假如看乡村人群,数据可能会有其余变化。

再说说用户破费光阴排行第二的APP品类:消息,同样隶属于字节跳动的本日头条是当之无愧的当先者,在知晓度跟 使费用上都遥遥当先,且鄙人沉市场的数据表示根本跟 一二线持平。另一位GGV大家庭的成员企业微鲤看看在如何更好地翻开下沉市场上做了尝试,而且后果没有错:让下沉用户在看消息的同时顺便赚钱,辅助APP裂变新用户。

再看线上娱乐其余品类:

i. 长视频:爱奇艺、腾讯视频跟 优酷视频在知晓度上相濒临,然而使费用跟 付费率上优酷视频被两家拉开了必定的差距。腾讯视频的付用度户最年青,优酷视频付用度户集中在21-35岁的中青年。

ii. 音乐:酷狗音乐的知晓度比QQ音乐更高,但QQ音乐在使费用跟 付费率上都是冠军。QQ音乐的付用度户也更年青,低于20岁,而网易云音乐更多的付用度户是21-35岁。

iii. 音频:喜马拉雅在音频领域内堪称一骑绝尘。从付费率来看,排名第二的平台是得到,主要付用度户是21岁及以上人群。

iv. 游戏:王者荣耀是品类内相对的王者,在知晓度、使费用跟 付费率上都睥睨群雄。

v. 直播:知晓度斗鱼、虎牙跟 YY三家相近,一线城市斗鱼上风更大。但从使费用跟 付费率来看,斗鱼拉开了跟 其余两家的差距。

 别的,咱们把线上娱乐的付费按春秋段做了一个划分,发觉在线上娱乐的付费上,春秋越年青付费志愿就越强。春秋小于或即是25岁的用户超过一半每月破费50元以上(充值、会员、打赏等),每月破费300元以上的超过两成;而春秋大于51岁的用户有2/3素来没有付费,每月破费300元以上的仅有3%。所以说,对于于线上娱乐的创业者而言,得年青人得天下。

要害领域3:社交出行

1.下沉用户在社交需乞降行动上跟 高线城市并无二致,同样渴求线上社交的翻新,同时也踊跃介入广场舞等线下社交。

2.哈啰单车为下沉用户逐日通懒提供了便捷;滴滴跟 携程也知足了他们日益增长的中长途出行需求。

咱们曾经认为,下沉用户跟 一二线用户在社交方面有很大的差距,社交圈会更小吗?他们微信里挚友的数目会少良多?会没有会他们微信里的挚友根本都是常常会晤的老熟人?带着这些假定,咱们开端探求下沉用户的社交念头、行动跟 偏好。成果发觉,这些假定都没有精确。

在微信挚友的数目跟 构造上,下沉用户跟 一二线用户的差异并没有大。虽然微信挚友数目跟着城市线下沉在递减,但逐级递幅度没有大。一线城市用户,有67%的人领有200个及以上的微信挚友,这个指标逐城市线递减,但到五线及以下城市依然维持在40%以上;从微信挚友构造来看,各城市差距更小,一切城市线的用户微信挚友中曾见过面的比例都在55%-60%这一区间,并没有具有“下沉用户微信里都是熟人”或“一二线用户微信里生疏人良多”这样的情形。

亿欧:在微信好友的数量和结构上,下沉用户和一二线用户的差别并不大

再看交友志愿,除了一线城市之外,二线、三四线跟 五线及以下城市用户的交友志愿处于相近程度,以至随城市线降低还略有晋升。

性别、婚爱情况跟 收入更影响一个人的交友志愿,男性交友志愿比女性更强(分手为60%跟 50%),恋爱中的人也很愿望再交新友人,并且,收入越高的人越乐意交新友人。

那么下沉用户通过什么方式去意识新友人呢?用户奉告咱们,最主要的方式仍是线下,比例大略是70%-80%,线上交友的局部占没有到1/3。但让人诧异的是,游戏交友已经是线上三大交友方式之一了,所以未来良多夫妻是通过王者荣耀意识的这件事并没有稀罕。在交友这个领域,咱们还察看到一些有趣的翻新。

 亿欧:红娘直播是最近比较火的一种线上交友方式

(左图是一个三人直播视频,屏幕上方的人是红娘,下方这两个人是交友的男生跟 女生;右图是更多人的场景)

红娘直播是比来比拟火的一种线上交友方式。它的翻新点在哪里呢?在传统的社交或许相亲平台,男生女生在线上直接聊天可能会由于没有晓得聊什么而为难,而红娘直播把传统的红娘角色搬到了线上,红娘能够拉动男生女生一同聊,以至能够辅助问一些自己没有利便问的问题。

本次调研中,用户常常使用的社交APP排名靠前的除了QQ、QQ空间(这两个都很下沉)以及陌陌跟 探探外,还有一款APP高速生长惹人关注,那就是GGV投资的Soul。Soul是一款新兴的IM软件,主打无压力社交,目前正在走出一二线城市,走进更多下沉用户的手机中。

谁是最宅的人?

一个有趣的发觉是,五线及以下城市的用户最没有爱出门。26%的人每周出门进行文娱运动的次数都没有到1次。在另一个问题中,咱们也发觉,五线及以下用户里喜欢线上文娱的用户最多,三四线用户里喜欢线下文娱的用户最多。

由此可知,同样是下沉用户,一个典范的三四线(地级市)居民跟 一个典范的五线及以下(县级市)居民在生涯、文娱方式上还具有较大差异,这可能跟 生涯跟 工作半径以及文娱举措措施的情形有关。

亿欧:每周出门进行娱乐的次数

一二线城市用户的出门文娱方式中,友人集会(就餐、打麻将等)、KTV、迪厅酒吧、看片子的比例偏高,这跟 室外文娱举措措施的多寡跟 远近有关。以片子为例,虽然近多少年下沉市场的票房增长势头很好,以至涌现了某些类型片在一二线市场没有火却鄙人沉市场票房惊人,如:《比哀痛更哀痛的故事》,但目前为止,下沉市场人均片子屏幕数尚无奈跟 一二线城市相比,下沉用户更多会在线上观看片子或其余长视频内容。

对于于下沉用户而言,出门社交/文娱运动中,晃荡跟 活动(包含广场舞、爬山、球类、健身等)的比例比一二线用户更高。广场舞对于于全国的大妈都是一种首要的社交/文娱方式,对于下沉市场尤其如斯。在三四线城市的万达广场或许五线及以下城市的县核心,晨起昏落,大妈大姐们都汇聚集在一同跳广场舞。糖豆广场舞,恰是她们最喜欢用的工具。

越下沉的处所,生涯跟 工作半径就越小,五线及以下用户天天单程通懒间隔在3公里以内的占将近三分之二。那么下沉用户使用什么交通工具出行呢?

亿欧:每天单程通勤距离

共享单车鄙人沉市场为用户的中短途出行提供了很大便当。咱们调研发觉,在共享单车领域,GGV投资的哈啰出行的使费用已经在整体层面以及二线、三四线、五线及以下城市都超出了摩拜单车成为行业第一,这跟 哈啰单车的开展轨迹也相响应。哈啰出行作为共享单车领域后发先至的玩家,从二线城市切入,再疾速下沉到三线及以下市场,目前从逐日订单总量来看已是市场相对的老大。

在打车领域,滴滴出行堪称遥遥当先,在全国整体品牌知晓度到达84%,在五线及以下城市依然有将近80%,使费用拉开竞争对于手差距更大,在各城市线间坚持相近程度。滴滴出行同样是GGV所投资的创业公司家庭成员。

近两年,三线及以下用户在海内外的出行次数大幅晋升,根本都在每年增长30%以上。在长途的出游/旅行领域,携程也盘踞相对的当先地位,其身后的各家包含途牛、同程、飞猪、马蜂窝等各有特点,在知晓度跟 使费用方面各有所长。后来并入携程的去哪儿网也是GGV所投资的创业公司家庭成员。

要害领域4:教育母婴

1.下沉用户在教育上的投入也很大,线上教育鄙人沉城市有宏大的市场空间。火花思维的AI产品是翻开下沉市场的一种尝试。

2.母婴产品购置上,下沉用户仍是最依赖线下母婴店。

让咱们再来聊一聊关于下一代的教育跟 母婴。虽然在相对金额上,每个孩子教育破费的金额在高线城市要分明高良多,然而从每个孩子教育破费占家庭税后收入占最近看,下沉用户跟 高线城市占比濒临。假如斟酌到多个孩子的情形,由于低线城市每个家庭的孩子数目更多,所以在教育支出上,下沉市场的父母们也投入极多。

亿欧:在教育支出上,下沉市场的父母们也投入极多

三四线城市的家长们跟 高线城市比拟濒临,有良多“虎爸虎妈”,给孩子报名了各种课外辅导班,而五线及以下城市的“佛系家长”最多,有超过三分之一未给孩子报名任何课外辅导班或素质教育班。在课外班的类型上,学科辅导类(语数外、理化生、政史地等)盘踞相对第一的地位,孩子们堪称“鸭梨山大”。

再看线上教育,线上教育在一线城市浸透率绝对已经比拟高,但二线到五线城市浸透率绝对还比拟低。一线城市的用户有三分之一的人曾在线上为本人买过付费课,五线及以下城市有五分之一的人买过;而作为家长,给本人孩子买过线上课的用户,一线城市有将近二分之一, 五线及以下城市有23%。并且在三四线城市,给本人买过课的家长人数超过给孩子买过课的家长人数,从这个角度来说,下沉城市的少儿在线教育的市场空间长短常大的。

亿欧:下沉城市的少儿在线教育的市场空间是非常大的

在线教育鄙人沉城市浸透率没有高的起因有良多。良多人没有晓得哪些在线教育品牌,也就是说这局部人还不被涉及。有人跟 咱们反馈了一些“没有相信、用度太高、教授品质没有好”等等起因,实在,也都是在没有了解根底之上的一种认识跟 取舍。假如有了更强的品牌跟 更广的浸透度,在线教育就会像电商一样,鄙人沉市场发生极大的影响力。

下沉市场用户对于在线教育课程的要求,排名第一是“利便”,其次是“口碑好”。相信感是很大的影响要素,教育必定要有口碑跟 品牌,熟人的推举是匆匆进他们为孩子取舍在线教育的首要要素。性价比高、试听后果好也是很首要的取舍参考要素。

成人教育,鄙人沉市场也有很大的开展空间,除了简略的常识付费,咱们还信任职业教育的远景。除了传统的考据教育,职业教育的另一种是终身学习的成人教育,这个模式咱们以为有很大机遇。三四线用户94%真正上过本人购置的线上课程;五线及以下用户89%的人以为还会给本人买线上课程,且63%的人会鄙人一年增购。

要晓得,这样的数据,是树立在以后这个产品没有够普遍、取舍没有够多的市场根底之上。如果有更好的产品,能提供愈加有针对于性的解决方案,这局部的市场需求将会得到进一步的开释。

但显然,假如想鄙人沉市场做教育相干的创业,并没有象征着单纯“把手伸到下沉市场”就能够实现市场浸透。下沉市场的消费进级并没有代表“我花了两块钱要买一个没有好的货色”,而是“我花两块钱买的货色是在接受范畴之内最好的货色”。对于教育来说就更是如斯,所以,看针对于下沉市场的解决方案,须要十分关注公司的本钱构造——怎样样可以下降本钱构造,下降客单价,而且保障好的教授品质?

GGV比来投资了火花思维。火花思维一开端是做针对于3-9岁小孩数理思维培育的线上直播课程,用真人教师教授,在咱们所做的调研访谈里,80%以上的用户会乐意推举友人来上课,好评率十分高。

但真人教授的线上直播课一节课的课单价是80-100块钱之间,这样的客单价没有算廉价,大局部下沉市场用户消费起来是有难度的,所认为了下降本钱,公司开发了用AI教授的数学思维课。在火花思维上一堂AI教授的线上课程客单价是真人教授线上课程的1/3或许1/4,60%的家长用户都会取舍上AI教授的课程,课程休会很好,还能够随时去上课以及补课。

这就是用AI教育去解决下沉市场用户痛点的一个典范案例。

最后来看母婴。“产品质量”是购置母婴商品时大家最侧重关注的点,而下沉用户尤甚,一二线用户看品牌会多一些。一切用户都仍是将线下母婴店作为主要购置渠道,下沉用户尤其如斯。对于于排名第二的购置渠道,下沉用户取舍网上商城跟 超市,而一线城市的代购业务绝对更发达。

亿欧:母婴产品的主要购买渠道

1024名的用户反馈、对于十多少个下沉城市的走访,咱们明确看到,下沉市场正在成为群雄角力的新舞台,让下半场的挪动互联网找到了新标的目的。

但,面对于下沉用户的没有同需求,对于下沉市场的解决方案毫不仅仅是一二线市场解决方案的简略复制黏贴。下沉市场须要翻新,也须要构建壁垒,去成为最后的赢家。

乱石穿空、惊涛拍岸,卷起千堆雪。山河如画,一时几英雄!

2019年世界翻新者大会(WIM2019)诚邀投资者跟 初创企业在12月6日至8日于北京,共话科创/硬科技、工业互联网、出海机会等话题,在布满没有肯定性的时期,更深刻地了解危险跟 机会。

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